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第十六章 惊心动魄（第3页）

检查组的带队领导笑着说：“哟，听上去不错嘛，你们要是真能实时跟踪到每批产品甚至每件产品准确的实际成本，这个信息可太有价值啦，如果把实际成本的大量数据积累下来进行分析，就能根据成本变动的规律和走势去预测未来的情况，这是从经验决策到科学决策的重大飞跃啊。老金，你搞了这么个好东西还捂着盖着的，怕别人偷啊？当初这个项目立项的时候我们就表示可以支持一下，挂到国资委的重点攻关技改项目里，你就不领我们的情，现在成效出来了还搞你的地方保护主义啊？”

金总笑容满面地说：“哪里哪里，是你们检查组时间太紧、任务又重，我怕节外生枝影响你们的工作进度。你们要是有兴趣，我当然欢迎你们专家现场指导啊，你还不知道我吗？我就是脸皮厚、不害臊，什么家底都愿意翻出来显摆嘛。他们在另一间会议室搞了个东西，叫什么来的，小韩？哦，对了，叫‘驾驶舱’，有点像火箭卫星发射场的控制中心，很大一面墙全是大屏幕，分成很多小屏幕，上面能看到各种形象直观的统计图，生产情况、质量数据、原材料库存、半成品和成品库存、市场销售情况、现金流和资金占用情况，诸如此类，以后我们开会就都在那里开，所有实时数据一目了然。本来想再搞得好一点，等下次专门请你们来看看，如果你们有兴趣，等一下我就带你们过去，好不好？”

检查组的人跃跃欲试，都在嘻嘻哈哈地议论着、附和着，似乎都忘了柳副总的汇报刚念到一半，只有韩湘从侧后方观察了一下柳副总的表情，只见他脸色铁青，从腮帮上都能看出他的牙关咬得紧紧的。

就在此前十分钟，隔壁洪钧独自枯坐的小会议室的门被推开了，李龙伟一下子冲到洪钧面前，他的西装被揉搓得满是褶子，领带早已摘下来塞在兜里，满眼血丝，显然是和项目组又熬了个通宵。

洪钧下意识地问：“又出什么事了？”

话音刚落，却看见李龙伟咧开嘴露出一口白牙，抑制不住满心的狂喜，笑着说：“问题找出来了！不是咱们的问题，是他们自己的问题！”

一阵兴高采烈的忙乱之后，洪钧在返回公司的路上终于有机会问李龙伟：“采用跟踪分解的方法得出实时成本，本来就是实施维西尔软件的一个重要内容，新旧两种方法大相径庭，得出来的数据当然会与以往的历史平均成本不一致，要是和老系统一致那还搞新系统干什么？为什么大家竟都认为不一致就是错误，而且花了那么多时间都迟迟没想到会是这个明摆着的原因？”

李龙伟红着脸回答：“所有人都晕了，没日没夜地干了三个多星期，中间出过那么多问题，一直在想办法和他们老系统的数据对上，神经早都快要崩溃了，最后关头一发现成本数据对不上，所有人脑子里的缺省值就都认为又是咱们维西尔软件出了问题。”

洪钧看着李龙伟疲惫不堪的样子，把手搭在他肩膀上按了按，动情地说：“大家都辛苦了。”

李龙伟笑道：“可是值得啊，你没见刚才金总带检查组来参观的时候大家高兴的样子？简直跟庆功会似的，那几个女孩子都哭了，从大悲到大喜，我也有点受不了。”

“还有一个人更受不了。这次我不能再犯错误了，今天晚上就要去好好做他的工作，要不然日后没准儿还得从大喜到大悲。”

“谁？”李龙伟一脸诧异。

洪钧平静地说：“柳副总。”

中国第一资源集团的总部位于北京西二环的金融街上，洪钧站在会客室的落地窗前，望着月坛桥上堵得死死的车流发呆。虽然他作为一名客户，曾经多次光顾第一资源集团位于不同区域的营业网点，但第一资源集团的总部他这才是第二次来，而他来的目的是要把第一资源集团变成他的客户。

第一资源集团实在太庞大了，虽然还没大到全国人民都是它的客户的程度，但如果说全国人民都和它或多或少有着某种联系，恐怕并不算言过其实。但是庞大并不等于复杂，正相反，第一资源集团既惊人地庞大，也惊人地简单。

李龙伟当初给洪钧介绍这个项目背景的时候，刚讲了两句第一资源的业务，洪钧就说不必介绍了，连小学生都知道，介绍一下他们的组织结构吧。李龙伟把自己的笔记本电脑转过来，屏幕上就是第一资源的组织结构图，洪钧一看就笑说，这也太简单了，还不如咱们维西尔的复杂。

之所以简单，是因为第一资源的业务实在太新、发展实在太快。它新到什么程度？一个简单的事实即可说明，迄今为止第一资源还没有一位退休职工，平均年龄不到30岁；它快到什么程度？也有一个同样简单的事实，十年前公司筹备时只有几百人，而现在已经超过十万人！这十多万人的组织是一个极为扁平化的结构，飞速膨胀的不是它的中枢神经，而是它遍布全国的网络末梢，公司总部还不到三百人，第一资源集团大厦他们自己只占了五层，其它楼面都对外出租了。

这五层楼里的三百来人靠什么管理全国的十多万人？这十多万人靠什么服务全国数以亿计的客户？靠信息技术！信息技术在第一资源集团业务中的地位可想而知，信息技术部门的负责人在第一资源集团决策层中的地位也就可想而知，洪钧这两次来拜访的就都是这位举足轻重的人物——第一资源集团常务副总裁兼信息技术部总经理。

第一次见郑总，洪钧是由李龙伟陪着来的，时间是上个星期五的下午。李龙伟一路上不停地表示愧疚，说咱们都不喜欢周五下午拜访这么重要的客户，但实在没办法，只有这时候能抓住他，我前几次来见他还有上次给他搞演示全是这种时候。洪钧倒觉得无所谓，周初见有周初见的好处，周末见也有周末见的好处，关键是要因时制宜。

李龙伟还打听到郑总刚从美国回来，是专程去走访ICE总部和样板客户的，洪钧心里“咯噔”一下，这倒是个重要情况。李龙伟安慰说，不过好像不说明什么问题，所有的钱都是郑总他们出的，第一资源有的是钱，郑总每年将近一半的时间在国外跑，出国对他没什么**力。洪钧说这才更要认真对待，出国本身对郑总没**力，恰恰说明郑总真是要了解ICE的情况才肯花时间和精力跑这一趟。李龙伟又说，不过从他回来以后的态度上看，好像跟没去一样，对ICE和对咱们都还是老样子。洪钧说这就奇怪了，以ICE总部的气派和北美那些大牌客户现身说法的感染力，以往去过的国内客户没有不动心的，郑总却居然无动于衷，要么说明郑总见过太多的世面，要么说明郑总想要了解的不是这些，也可能两者兼而有之，但不管怎样都要求咱们得想出更高的招数才行。

第一次来时是在另一间大些的会客室，洪钧和李龙伟刚坐下不久，一个看上去四十多岁的人走进来，洪钧立刻断定他就是郑总，因为只有郑总才会有如此气宇轩昂的气派，洪钧竟然感受到一种震慑，这是他以前和各种各样的客户打交道时从未有过的，他意识到这不是因为郑总的级别，比他级别高得多的人洪钧也见过不少，而是因为郑总眉宇间流露出的强烈自信和霸气。

郑总和洪钧交换完名片，坐下来拧开桌上摆着的一瓶矿泉水，倒进一个玻璃杯里，说了句：“请随意，我就不招呼你们了。”然后自己喝了一口。

洪钧看着郑总有些意外，没想到他旁边连一个陪同的人也没有，事先自己还担心只带李龙伟一个人来是否显得轻慢，结果郑总倒来了个单刀赴会。

郑总刚才并没有正视洪钧，却好像对他的心思洞若观火，笑着说：“咱们三个人聊就行，这不是对你们有任何轻视，也不说明我想敷衍了事。下面的人也都很忙，我这里不搞群策群力，我是‘独策群力’，我拿主意他们照办就是。”

洪钧又吃一惊，他断定郑总的经历一定是一帆风顺，出身豪门的人可能会有一种贵气和骄气，而只有一路呼风唤雨心想事成的人才会有这种霸气。

谈了一会儿洪钧就觉得底气不足，无论他说什么郑总都不时地点头，而且点头的次数越来越多、频率越来越快、幅度越来越大，不过点头并不意味着赞同，而是礼貌地表示着不耐烦，仿佛在说“我都知道、都听过了”。

等洪钧一番话讲完，郑总还是那副让洪钧心里发虚的笑容，说：“维西尔的情况小李已经向我介绍过几次，我已经比较了解。其实不止是你们维西尔，ICE也好、科曼也好，这几家公司的情况我都清楚。口气再大一点，不止你们这三家，国外的也好、国内的也好，软件、硬件、通讯、网络，所有主要厂商的情况我都心中有数。我们第一资源在这十年里什么先进的技术没用过？什么复杂的设备没搞过？什么庞大的网络没铺过？什么昂贵的软件没买过？可以说，我是亲眼见证亲身参与了中国引进和应用信息技术过程中的所有里程碑。我很清楚我们要做什么、我们需要什么，我已经对小李讲过，不知道他有没有理解、有没有向你转达，我们第一资源不是在简单地寻找一个供应商、在找卖主向他买东西，我们是在寻找合作伙伴。买东西还不简单吗？我们养活着多少家IT厂商啊，靠我们起死回生的就不只一家。但是这次的软件项目，我们不希望和厂商只是一种单纯的买卖关系，我们希望是一种真正的合作伙伴关系，一种长期的战略合作伙伴关系。”

这个意思李龙伟当然向洪钧转达过，而且每听郑总说一次他就要转达一次，但洪钧一直没往心里去，这种话他听得太多了。如今“建立战略合作伙伴关系”是一句时髦用语，买卖双方无论生意大小都爱这么说，仿佛只要提升到战略合作伙伴的高度，双方之间的交易就变得神圣起来，自己在对方心目中就举足轻重起来，其实不过是自欺欺人的文字游戏而已，你知我知，大家讨个吉利、图个热闹罢了。

郑总究竟要寻找的是什么样的合作伙伴？他话中究竟蕴藏着什么样的深意？洪钧苦苦思索，第一资源集团的项目很可能是圈子里这几年见过的最大的，对这种史无前例的大项目必须采用前所未有的策略才行，要想在竞赛中拔得头筹必须在竞赛规则上做文章，要让对手直接输在规则上。忽然，灵光乍现，他知道了！洪钧强忍住内心的喜悦，一边看似从容地和郑总接着聊，一边在脑子里周密地演练下一步的对策。

不到半个小时，会晤已到尾声，三个人都站起来，一边客套一边走到会议室门口，郑总打开门，向洪钧伸出手，似乎已注定这是一场平淡无奇的见面，洪钧注定只能给郑总留下苍白的印象，甚至根本留不下任何印象。但就在这时，洪钧紧紧握住郑总的手并往自己怀里拉了一下，使郑总不由自主地和他挨近了些。洪钧说：“郑总，我刚才忽然有个大胆的设想，咱们可能有一种全新的合作方式，要玩儿就一起玩儿一次大的。不过这可不是我能随口说了算的，我得先征求一下维西尔总部的意见。我希望尽快和您再谈一次，争取共同运作一个真正的大手笔。”

郑总不禁一愣，眼睛瞬间闪亮了一下，洪钧心头暗喜，断定自己的话既出其不意又正中他的兴奋点。果然，郑总也紧紧握了一下洪钧的手，说：“玩儿一次大的？好啊，我等你电话。”

洪钧第二次来也学乖了，干脆没让李龙伟一起来，他独自望着西二环的主路和辅路上的车流仍像蜗牛一样往前爬，隐隐感到信心不足，第一资源集团的项目正像眼前的交通一样，所有的竞争对手都围上来胶着在一起，自己惟有独辟蹊径才能独占鳌头。

这时会客室的门被轻轻敲了一声，郑总的女秘书推门进来笑盈盈地说：“洪先生，郑总开完会了，我带您去他的办公室吧。”

郑总的办公室很大，也很空，一见洪钧进来郑总便从大班台后面走过来握手，招呼洪钧坐到宽大的真皮沙发上，他抬手一指摆在茶几上的几种饮料说：“想喝什么你自己来吧。”

洪钧客气地笑一下并没动手，而是环顾四周说道：“这么大的办公室，真是气派啊。”

郑总摆下手：“大而无当，浪费。”然后就盯着洪钧认真地说，“说说你的设想，希望真的很有价值。”