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§八防止遭受客户拒绝的方法（第2页）

8．顾客通常都对送货推销持拒绝态度——这句话对推销商而言是条金科玉律只要将这一点铭记在心，对其他事物就不会受到太大冲击。做什么都可以接受谢绝之词，心情就坦然多了，即使真的受到挫折伤害，也不会严重到受到长期影响。对顾客期望不要太大，对顾客进行访问的经费预算，也要做得充足一些。如果首次访问遭拒绝，照样按计划进行再次访问，直到最后争取到合约为止，事先做好最坏的打算，并不意味着悲观和失望。

9．了解顾客性格，并积极适应

最近的血型研究分析说明，A型的人耐性强，B型人易发怒。对推销员而言，尤其重要的一点是，根据个人的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类型的人，以及他的性格特征如何等。初次碰到顾客时，因在短时间内无法正确判断，也不要紧，可以通过二三次访问，逐步了解对方的性格。下一个步骤呢？从了解顾客性格、气质基础上迎接顾客！当你面对的是性格急躁的人会怎样？这时千万要小心！切记别拖拖拉拉，回答流利才能得到顾客的欢心。

10．谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的

“没那么一回事，是顾客自己不想加入而拒绝的，除此之外，没有别的理由。”很多推销员也有可能这样提出反驳，但是，实际上遭到拒绝的根本原因，在于说明的不清楚或不完全所引起的。

因此，推销员必须在不断的学习和磨炼当中，提高自己的推销技巧，才可以生存。可是绝大多数推销员不从失败中吸取教训，总喜欢从客观上分析原因，认为：失败的原因在于顾客的断然拒绝。所以多达八成的职员进入公司后，不到一年的时间，就提出辞呈而去，这成为保险行业的独特现象。

11．对自己公司的商品抱有绝对的信心

保险推销员在推销过程中会遭到无数次的挫折，在逆境中，保险推销员首先要肯定自己，坚信自己所从事的事业绝对有助于社会。而很多的机构，或公司内部发行的刊物上，经常可以看到这样的消息：“……××城市××先生得到1亿元的保险金，归还债务以后，由儿子继承公司，因此从破产的境地中解救出来。而且由于领到了3000万元的保险金，为贫困中挣扎的家庭，重新带来了生机……”

得到保险金帮助的例子不计其数！说不定你所办理的业务当中，也有得到过保险金帮助的顾客呢！但是，如果推销员本身都对保险持有怀疑的态度，就会使顾客本身丧失信心，果真那样，会导致推销员丧失存在的意义，这种结果当然是滑稽可笑的。

从这一点上可以说保险是预防不测的商品，最重要的是推销员应抱有保险对社会而言是绝对必要的观点。

12．不要对顾客的谢绝采取正面对抗

当遇到措词很激烈的拒绝的时候，彼此用不顺耳的语言，互相攻击对方，进而演变成打架，这种情形也常常发生。当顾客无理地对待自己时，推销员应像慈爱的母亲对待自己的婴儿一样，没有必要站在相反的立场上与客人争辩，况且即使你在争执中占了上风，也没有人会为你颁发优胜奖。还有一点须注意，即使不做正面对抗，但也不能瞧不起顾客，对那些有必要做出认真回答的拒绝或提问，要毫不犹豫给予答复才行。

13．不要给顾客有成为受害者的感受

有很多时候顾客可能有上当受骗的感觉。如：听腻了保险商的过分劝诱；百忙之中也要不只一次地接待推销员；迫不得已接受保险；由于熟人的介绍，碍于情面而无法拒绝；只顾一个劲儿地被催促而勉强签约；咨询时犹如石沉大海毫无音讯，冲动之下投保等等情况。

这并非由于得过保险金赔偿的顾客，远比投保者少而引起的。不过仔细一想，这是一个好现象，如果有那么多的加入者，都能领到保险赔偿金，那这世界无可救药了，所到之处都是不幸加悲伤，当然保险公司也就关门大吉了。现实生活中，很多顾客议论纷纷地说：“保险商为我们顾客做了什么好事呀！从我们身上赚取金钱，然后买繁华的黄金地段建高楼大厦。”因此穿梭在最前线的推销员，有必要改变顾客们的这种观念，做好保险公司的宣传事务，提高保险公司的形象，并且尽心尽力，把顾客的被害者意识缩减到最小限度。

14．藐视谢绝，树立信心

不要因遭到谢绝而惊慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面对现实。对推销员来说，挫折是常有的事，要勇敢地面对现实，想尽办法，冲破难关，才是保险推销员应有的行为。

15．尽可能准备再次拜访

保险推销员为了提高业绩而奔波，要有做好几次访问的心理准备，不要急于求成，俗话说：“欲速则不达！”要有长远准备，一次不成功，可以二次，或者继续。不做再次拜访准备，只求一次成功，或者认为没有时间进行那么多次访问，仅凭突击队员的精神，反而会事与愿违。时间越紧迫越有必要分层逐步地攻克。进行登门拜访销售之前，计划好至少要访问5次。偶尔也有只访问一次就谈妥合约的时候，即使碰上了这种好机会，也可以做回礼访问，这样对你是没有一点坏处的。

16．为了说服顾客整理好有关资料

准备关于保险业务说明的资料时，没必要故意标新立异，不要刻意追求比别家公司更有特色的资料，只要能够清楚说明的普通资料就可以。理由很简单！保险业务不同于土地或房地产的销售资料、旅行社的公司介绍等，它不是采取视觉效果，来唤起顾客购买欲的商品。但不是说保险公司的资料简单即可。保险说到底也是一种商品，有必要精心制作资料或保险事项说明书等，推销员访问时不仅要带上公司制作的资料，而且，也有必要准备自行设计制作的资料，如此一来，效果会更好一些。

17．认真倾听顾客提出的意见

交谈时，只有一方兴致勃勃地谈是不行的。有这样的一句话：能说会道者像播音员那样，只要一开口就口若悬河，滔滔不绝才能进入能干推销员的行列。不过遗憾的是，这种好口才不是判断一位保险推销员是否优秀的标准，保险行业评判一位推销员是否优秀时，是看他是否很认真地听取顾客的意见。换句话说，即使你笨得像牛一样，也可以是一名很能干的推销员，何况事实上很成功的保险推销员中，没有几位是擅长言辞的。

当然，什么也不说更是要不得的。要善于聆听，认真倾听对方所说的话以后，准确地把握说话的含义，然后，把那一点作为突破口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂地乱蹦乱跳，横冲直撞，直到累垮了以后，拿把刀刺进去，牛便倒在血泊中。优秀的拳击选手也是先让对方进攻，认定对方消耗了不少体力后，开始发动猛攻，就很容易击倒对手。人们都习惯于别人听取自己的主张，并且对这样的行为，表现了极高的热情；相反地，谢绝的话也一样，没有一位推销员愿意听到这种话。有位从事保险推销的朋友，曾经面对一位中年人，他时而赞扬时而认真听取这位顾客的意见，最后使这位顾客得到满足。掌握好时机，偶尔加进一些中听的话，如“噢，你说的意思我明白啦……请抽一支烟后再讲好吗？”最后结果会怎样呢？当然是水到渠成了。