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说服需要一种大智慧（第2页）

刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在在这里，可以急速派遣他去迎战。”

诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”

恰在这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入，主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见张飞的话，自顾自地对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师何出此言，小瞧于我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”

诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘受军令！”

诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了220个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。这种激将法的妙处在于每次张飞都“爱听”无比，乖乖地落入了诸葛亮的“圈套”之中。

正如射箭要看靶子，说话要看对象，从对方的性格出发，看准对象说话，才能真正说到别人心坎里去，这样的话别人才最爱听。

3。从对方立场出发说服他们

有些想劝告别人的演讲者容易犯这样的错误，即并不去考虑别人的意见和欲望，不去寻找共同点，只顾发表自己的见解。

例如，在一个一直就存在激烈争议的关于禁酒问题的演讲大会上，几乎每位演讲者都是莽撞地一开始就指出别人见解的错误，然后坚定地声明自己的立场和主张，以此希望其他演讲者抛弃原来的见解，而赞成他的主张。结果呢？没有任何一个人被他说服，因为他鲁莽激烈的开场白，引起了听众的反感，使他们更加坚持他们自己原来的见解。

“一位精明的演讲家应在开头就获得人们许多‘是’的反应，以使听众的心理按演讲者的见解方向移动。”要想在开头就让听众产生“是”的反应，就必须找到一个让对方也赞成的共同立场。林肯就擅长这么做。一位持中立立场的《镜报》记者说：“在半分钟之内，林肯所讲的每一字每一句，对方几乎无不同意。然后从那一点起，他慢慢地引导他们，直到完全将他们掌握在自己手中。”

为什么会这样呢？著名的心理学家鲁滨孙教授有一段话很好地解释了其中的奥妙。

他说：“在日常生活中，自己的一些观点、意见即将发生改变，接受新的观点、意见的这个过程是在不知不觉中完成的，是在心中没有感到任何压力或伤及自己感情的状态下完成的。如果突然有人指出，你的看法是错误的，我们的心理上就会对这种责备产生反感，不仅不会轻易变更自己的想法，反而会不由自主地去顽强地捍卫它。当然，这并非是由于意见值得我们捍卫，而是由于我们的尊严受到伤害。”

“‘我的’这两个字，在人的生命里非常的重要。不论是‘我的’狗、‘我的’家、‘我的’信仰、‘我的’国家，还是‘我的’上帝都是一样的。我们不愿别人指责我们拥有的任何东西。我们乐意继续相信自己相信的一切，所以若遇到有人怀疑它们时，一定会寻找许多借口去捍卫它。结果，大多数我们所谓的推理都是在找辨证，是为自己能够继续相信我们已经相信的一切找借口”

所以，说服人最有效的方法，是在刚开始时便着重讲一些你和所有的听众都同意的事，然后再和听众一起去讨论他们所乐于获得解答的一些问题。这时候，你要做的就是把你所观察到的事实提出来，然后引导听众接受你的结论。这样一来，他们便会对你提出的观点深信不疑，因为他们觉得那是他们自己得出来的。

4。从对方喜欢的地方出发说服他们

在谈判中，若要促使对方同意自己的观点，应刻意避开对方不喜欢谈的话题，绕道而行从对方感兴趣的话题谈起，不要过早地暴露自己的意图，按照预定的路线，迂回靠近。

当对方跟着你走完一段路程后，他已经不自觉地向你的观点投降了。孟子巧用齐宣王爱音乐的特点来劝说他实施仁政的故事就是最好的佐证。

孟子见到齐宣王后，问：“主公曾经对庄暴说，你喜欢音乐，有此事吗？”

齐宣王听到孟子的问话后，显得局促不安，因为喜爱音乐等于说不务政事，而齐宣王知道孟子喜欢先王之乐，于是很有抵触地说：“我是喜欢音乐，但不是先王之乐。”

孟子以迎合的口吻说：“只要大王喜欢音乐，齐国就有希望了。不论你喜欢现在的音乐，还是先王的音乐，我认为都是好的。”

齐王一听这话，解除了对孟子的戒备。

孟子接着问：“您认为是一个人单独欣赏音乐快乐，还是和别人共同欣赏音乐快乐。”

齐宣王回答道：“当然和别人在一起欣赏音乐更快乐。”