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第十三章 商场无父子（第5页）

洪钧立刻斩钉截铁地说：“绝对不行，这种念头你最好少动，咱们绝不能跟郑总耍小聪明，否则只会满盘皆输。”

两人又商议一阵，小薛敲门进来，洪钧问：“老范走了？”小薛点头，刚要请示却听洪钧说：“你先去把浙江的RFP（招标书）给我拿来，我一直还没抽时间看呢。”

“那么厚一本您现在哪儿有时间看啊？”

“我只看评标规则。”洪钧微笑着说。

小薛马上把浙江第一资源的招标书拿来呈给洪钧，然后说：“刚才范先生来提了件事，我还没最后答复他，想听听你们的意见。”

洪钧已经开始翻看招标书，努嘴示意小薛找李龙伟商量。李龙伟听小薛把范宇宙让他“埋地雷”的事说完，见洪钧仍沉浸在招标书中便对小薛说：“我觉得没什么不可以的，就这么做吧。你给那几家埋的地雷应该各不相同，要讲些技巧，力求花样翻新、层出不穷。”

洪钧忽然朗声大笑起来，李龙伟和小薛一怔，都以为洪钧在笑李龙伟对埋地雷所提的艺术化要求，洪钧却把招标书摊到两人面前，手指一段文字说：“你们看看这条规则，关于性价比的。”

洪钧说：“这肯定是ICE给客户做的工作。挺好，找机会我应该谢谢俞威。”

小薛有些不解：“他们把国产软件排除出去，咱们不是也赚到便宜了吗？ICE为什么会帮咱们呢？”

“小薛，这种观念可得改一改。”洪钧严肃地说，“做销售一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。”

李龙伟对洪钧说：“就像当初你搞掉信远联既当裁判又当球员的资格，使邢众他们沦为普通的投标商，不也是帮了ICE一个大忙吗？不过我估计俞威不会想到要谢你。”

“他的确不必谢我，信远联树大招风，推倒他们的不止我一个，俞威肯定也使了不少力气。”

洪钧话音刚落，小薛忽然如梦方醒地叫一声：“噢——我明白范先生为什么‘不出头’了。”

洪钧和李龙伟都愣了，经小薛转述范宇宙的“两不”原则才明白缘由，李龙伟正夸赞范宇宙的老到，洪钧问他：“除了浙江，还有哪个地方的评标规则里也用性价比取代了价格？”

李龙伟的回答是否定的，洪钧沉吟道：“只有浙江一家这么做，说明ICE在那里的关系非同寻常啊。”

小薛说：“其实ICE在浙江并不是铁板一块，分管财务的副总和宫总矛盾很深，财务部和综合部两个部长几乎已经到了水火不容的地步。因为是宫总和综合部分管NOMA工程，前一段我一直没敢和财务部部长走得太近。我现在想，既然宫总和综合部对ICE的倾向这么明显，凡是敌人拥护的我们就要反对，财务部应该愿意支持ICE的死对头吧，与其两边讨好，我下一步还不如干脆把宝押在财务这派上。”

洪钧和李龙伟对望一眼，对小薛称许道：“不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做销售的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方未尝不是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。”

小薛一看就说：“是Larry给我们提供的炮弹，可能我随手夹在里面了。”

洪钧拿起那张纸轻声念道：“关于ICE行业版软件的几点质疑：……为什么ICE不敢将行业版用于评测却拿通用版搞调包计？……ICE行业版真能应对第一资源的海量数据和庞大业务量吗？……ICE行业版的汉化版本为什么漏洞百出？……第一资源为什么要做ICE行业版的试验田？……”随即抬眼盯着李龙伟问道：“这是怎么回事？”

“哦，是我整理出来的，准备让销售交给我们在第一资源各省里的朋友，便于他们在最后关头向ICE发难。我告诉销售这份东西不要过早出手，以免给ICE任何回旋余地。”

“不是问你这个，我是问上面的这些信息从何而来？”

“哦，上次你在车上和ICE北亚负责研发的人聊，我听了个大概，后来又搜集了一些情况。这上面写的都是有根有据的，没有半点捕风捉影、危言耸听，可以在关键时刻派上用场，动摇第一资源对ICE产品的信心。”

洪钧对小薛说：“你去忙吧，我和Larry有事商量。”小薛赶紧过来收拾资料，洪钧把手按在那张纸上说：“这个先留在我这儿。”

等小薛刚把门带上，李龙伟面露愧疚地说：“Jim，对不起啊，我应该先跟你打声招呼的，你可能觉得我利用了你。”

洪钧眉头紧皱：“咱们之间谈不上谁利用谁，但你让我很为难，我的那位朋友会认为我是在利用他，而且这事会给他惹来麻烦。”

“那天我留意听了，都是他主动告诉你的，你并没有故意刺探军情，是他要你出主意的嘛。”

“他之所以毫无顾忌地对我说那些，就是因为他百分之百地信任我，我要是允许你这么做，他以后对我就再也没有信任可言。你怎么不想一想这会给我造成什么损害？我会因此失去一个很好的朋友！”

“但也会因此得到几个很大的单子。我只想到这会给ICE带来很大损害，会给咱们维西尔带来很大好处。”李龙伟又小心翼翼地试探道，“要是你实在为难，我就让他们把这份东西压在手里，不捅给第一资源。不过……实在是真挺可惜的，这种机会不多啊，虽说不可能对ICE一剑封喉，但没准就会是压死骆驼的最后那根稻草。”

洪钧手托腮帮沉思良久，最终痛下决心说：“算了，就这样吧。”

“不发给第一资源了？”李龙伟急切地问。

“发！”洪钧一跺脚站起来，又咬牙切齿地挤出一句，“商场无父子。”

李龙伟如释重负地出去了，洪钧却坐立难安，他索性在房间里踱了几圈，步履和心情都愈加沉重，思虑再三才拿起电话拨通邓汶的手机，上来就说：“向你打个招呼，我会在你后背插上一刀。”

洪钧狠下心说：“随你怎么理解吧。我是想让你有所准备，如果我们把这些捅给第一资源对俞威造成不利，他可能回过头找你的麻烦。”

“那我该怎么办？先和俞威打个招呼？”邓汶虽然心里万般不情愿，仍忍不住向洪钧讨教对策。

“那就错了。首先，我们不一定会使用这件武器，有可能只是让你虚惊一场；其次，即使我们真会这么做，你也不能向俞威发预警，你那是不打自招、授人以柄。”

“那我就装什么都不知道？”

“对，销售方面的事情与你无关，你帮不了俞威更不必救他。行业版方面的问题肯定很多人都清楚，我们有其他渠道可以了解到，你不要往自己身上揽，俞威如果咬到你头上你就死不承认，还可以反咬他是企图推卸责任找替罪羊。”

“瞧你说的，好像我和他是两条狗。”邓汶气呼呼地嘟囔。

洪钧笑着问：“廖晓萍和孩子来北京了吧？”

“亏得你还惦记着，都已经快要回波士顿了。”邓汶说完就挂了电话。