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§二寻找和拜访准客户（第2页）

需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累，往往更能有效地展开工作。

保险营销员经常利用的资料有：有关政府部门公布的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊，等等。

一些有经验的保险营销员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户作出非常充分的了解和判断。

（5）委托助手寻找法

这种方法在国外用得比较多，一般是保险营销员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户、市场、地区的情报资料等，这有点像香港警察使用“线民”。在国内的企业，我们也见过，就是保险营销员委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、营销的信息。

另一种方式是，老保险营销员有时可以委托新保险营销员从事这方面的工作，这对新保险营销员也是一个有效的锻炼。

（6）客户资料整理法

这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性。我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存。这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，更尤为重要。

（7）咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。

2．访问客户前的准备工作

加深人与人之间感情的最好方法，就是能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好。对于初次接触来说，这显得尤为重要。融洽的气氛会使第一次见面的客户的防范心理减弱许多。保险营销员从今天起，就要学会搜集各种话题，以便在与不同的客户见面时能打破初次见面生疏的局面。

（1）可作为开场话题的题材

◎气候、季节；

◎赚钱的事；

◎新闻、时事；

◎衣、食、住、行；

◎娱乐、嗜好；

◎旅行、运动；

◎家人、家庭；

◎对方可能感到高兴的话；

◎称赞的话；

◎在进入客户的办公室之后，以室内的陈设为话题，并加以称赞。

（2）不宜谈论的话题

◎不谈政治；

◎关于球赛等分输赢的话题，一定要先了解，后评论；

◎不谈不景气、没钱等；

◎不说竞争对手的坏话；

◎不说上司、同事、邻居、单位的坏话；

◎不说别的客户的秘密；