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§二寻找和拜访准客户（第3页）

◎不要过分矜持。

总之，营销员的兴趣爱好越广泛、信息量越大，也就越容易与客户有共同话题。

虽然有了比较丰富的话题，也找到了一个或几个适合的时机，但不同的表达方式也会带来不同的效果。有的时候，方法会比内容更加重要。

我们也经常听到客户会这样评价一个直销员：××公司的保险营销员不错，热情，说话简明扼要，一点儿也不拖泥带水，不像其他人缠着你，没完没了。可见，在平时就注意锻炼自己的口才和表达能力是非常重要的。

（3）制定自己的标准说法

有数年营销经验的保险营销主管，通常在不知不觉中把洽谈中的一部分加以标准化。在不断地与不同客户洽谈的过程中，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。也就是说，在自然而然的洽谈过程中，对自己的营销说法赋予某种“模型”。

现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个“模型”。

这就要事先编好“说法的大要”，在营销上我们称之为“标准说法”。把营销时自己要说的话标准化，好处颇多。例如：有了不必靠死背却能灵活运用的“标准说法”，你在营销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的营销说法。你在营销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。

怎样形成“标准说法”？

形成“标准说法”是一件人人做得到的事，你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好，所以写不出“标准说法”。

①先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来，通过这种“写”的过程，原先在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。

②把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它作适度的修正。

③练习。

（a）发出声音，读读看。

（b）利用录音机，听听看。

（c）实地使用。在访问客户之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。

实地使用之后，对下列事项加以检查：

（a）哪些地方不妥？

（b）能不能改得更好？

（c）客户的反应如何？

3．及时把握缔约信号

缔约过程中最重要的是善于掌握时机。太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿就消失殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情况而言？总归一句话：在准客户的态度有了变化的时候。如果把对方放出的缔约信号看漏了，即使你的接触说法或是实物展做得再好，也等于白费气力，你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。

准客户放出的缔约信号，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小，但基本原理却不变。所谓的基本原理就是“变化”。不管声音变大或是变小，都是变化，只要准客户的态度一有变化，那就是缔约有望的信号。怎样的变化可能隐藏着缔约信号呢？

（1）把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。

（2）眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。

（3）对产品的使用方法或是功用不断发问的时候。尤其当客户强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他要作进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！

（4）眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算得失，这是你最容易进攻的时机。

（5）认真地杀价的时候。原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。

（6）寻求助言的时候。开始说“糟糕……”或是说“每个月要付这些钱，恐怕有点困难……”要是毫无购买意愿，他不会说“糟糕”，也不会说“有点困难”。他正在寻求你的助言——你可以如此判断。

（7）与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。