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第三讲 战略为王（第2页）

三是买平台和整合方案。工作室不是单打独斗的驱逐舰，或鱼雷快艇，而是一个强大的战斗集群。以航空母舰为核心平台，有舰载飞机，有预警机，有驱逐舰，有护卫舰，有鱼雷快艇……也就是说，你帮客户服务的时候，凭着你的公信力将各种资源整合到位，最后，给予客户的是交钥匙工程，人家当然是最满意的。现在有不少企业甚至政府都有这种需求。尤其对于那些人才队伍跟不上，操作能力弱的客户，为了保证战略的有效实施和推进，整合各种专业力量跟进十分必要。

五大心法

工作室是个极其特殊的策划机构，我们与其说是生产工业品，不如说是加工艺术品，这里面有些玄而又玄的奥妙，因此，有些人在工作室呆了一两年还是两手空空，出去后无法安身立命。那么要得到工作室的个中“三味”，有没有规律可循？答案是肯定的。接下来我要讲的五大心法，就是缩短大家探索时间的重要路径。

1。思路决定出路

生活中我遇到过很多优秀的人才，有的可以说是天才，但他们终其一生，居然一事无成。不是他没有技能，不是他智商不高，而是他的思路不对。他观察问题，思考问题，认识问题的方法不对。大至这个时代，中至他所处的空间，小至他个人，他都没有搞清楚。

思路决定出路。一个人，讲生涯规划，一个团队，讲企业规划，一个国家，也有国家规划。在这个浮燥的时代，如果一个人没有长计划短安排的规划，是不可能有多大出息的！一个团队也是走不了多远的！我这个人有很多毛病，智商在很多地方表现为零。但是有一点，我很自信地说即便在全国都属于一流水平，那就是我做事的宏观思路非常清楚。我历来关注中国宏观的经济环境及发展走势，这种观察、分析、判断的能力在新华社当记者时就已经练就。在这个大坐标、大背景之下，我再来分析整个中国的产业演变、区域竞争及特定市场与行业的微妙变化。最后，我才会认真思考市场需要什么？而我们又最适合做什么？什么才是我们的核心竞争力？因此，从这个意义上说，思路就是战略，只要战略上把住了，战术上再出多大的错误，翻不了船。但战略上错误了，战术上做得再好，只会在错误路线下面越走越远。

2。善用每一次创新性项目

工作室的历史，是一部与时俱进、踏平东海万倾波涛冲浪的历史；整个工作室的历史，就是一个不断创新、不断扬弃、不断超越的历史。十年前做碧桂园，是一次“跳出地产做地产”的创新，开辟了中国房地产的一个新时代。本来我们完全可以借助碧桂园掀起的东风，坐在那里，招兵买马，然后大举介入中国刚刚开始盟芽的诸如地产代理、广告、规划等几大行业。但我们却剑走偏锋，兵行险道，大胆地扬弃。最后，轻装上阵，继续前进。今天回头来看，那些因策划旋风介入代理、广告的公司、机构，差不多都被更专业、更规范、更有国际背景、更具规模的公司所取代，只有我们发展的势头比过去还好。

中国的市场经济简直一日千里，企业、老板的学习能力惊人无比，这就是那些自以为专业化的个人和公司越来越边缘化的重要原因。有一次，一个大老板对我抱怨说，有没有搞错，我花大把的钱请咨询公司，最后还要我来教你，天下哪有这样的事！究竟是谁在教谁啊！所以这么多年来，我一直坚持一个原则：适度超前。也就是说，我们在不断扬弃、超越自己的过程中始终比老板超前一步。

工作室成立以来，都是发展商主动找上门来，我们就像姜太翁钓鱼。既然命运给了我们这么一个机会，我们就要善于利用每一次创新性选题。常规性的项目客户不会找我们，只有当一个行业要进行革命性的突破时才会有人主动找上门。为什么不找别人找我们？许多老板见我的第一句话总是，如果这个项目你们王志纲工作室都做不了，恐怕就没有人能做了。其实他的潜台词是说，咱们试一把怎么样？带着赌的性质。那么，他为什么跟你赌不跟别人赌？我想，这就是十年来工作室所沉淀的一笔巨大无形资产。他跟你赌，就是给你机会，就是给了你一把打开阿里巴巴山洞大门的钥匙。关键是你能不能够打开。打得开你就开辟了一个时代，占据了一个未来，打不开你傻瓜一个，没有本事！因此，我一再讲从我们的总监到执行策划，一定要善用每一次创新性选题。

说实话，在中国，甚至在全世界，有哪一个机构有我们这种福气啊！人家花钱，人家承担最大的风险，人家提供条件，让我们来做实验，这是工作室价值的最大化。这也是个教学相长的过程，我们在破解问题的同时，积累了经验，培养了员工，锻炼了队伍，明确了方向。所以，如果能够真正善用每一次创新性选题，我们就一定可以扬名立万，开辟新时代！这是从上到下都必须高度重视的大事。

3。迅速消化客户的“内存”

这方面我自己的感受很深。说实话，在今天的中国，我已经培养出了这么一种能力。任何一个项目，即使我从来没有接触过，只要我对这个客户感兴趣，对这个项目感兴趣，就可以从零开始，一步一步把这个项目做下来。与老板打交道，我可以在几天，甚至几个小时的时间里，将他一生用血泪打拼得来的异于常人的智慧和经验全部消化、吸收，然后将这些已被我完全内化的东西放在自己的卫星定位图上，从而给他找到一个全新的识别系统和进入通道，最后来破解它！

一位伟人曾说，我之所以看得远，是因为我站在巨人的肩膀上。工作室之所以能取得今天的成绩，攻破一个又一个的堡垒，占领一个个的山头，就是因为我们善于在与客户交往的过程中向对方学习。我们就像一个修炼吸星大法的江湖游侠，日积月累，博采众长，终于可以笑傲江湖。历史的机遇给我们提供了一个超级的学习、采纳平台，我们学习的对象都是久经沙场、智慧超凡的人精，都是社会的成功人士，亿万富豪。如果在这样的环境中你都不能快速进步和成长，那真的有点不可救药。

有时候为了业务的需要，我会与客户进行一些超前性的碰撞，引导客户，激发其谈话的欲望。老板也是很精的，如果他觉得你不比他站得高，他是不会过多给你谈的。你比他站得高，并且能恰到好处地点到他的几个穴位，他马上就会文思泉涌，打开话匣子，将他的想法和盘托出。在与客户交流、沟通时，首先要学会倾听，《圣经》说，上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要求我们能少说多听。其次要慢慢学会点穴的工夫。可以说，经常有各种各样的大老板请我吃饭，其实这些饭局基本都是“鸿门宴”，只是少了刀光剑影，多了谈笑风生。与老板吃饭，就像与武林高手华山论剑，如果你不在淡淡的言语中又快又准地点住他的穴位，他是不会尊重你的。我就像一个针灸师傅，能几针扎在老板的穴位上，所以与他们打交道，我才气定神闲、从容不迫。

学习点穴之工夫，主要靠的不是神秘的天赋，而是勤奋刻苦、善动脑筋、谦卑好学。最后要善于概括和归纳，将与客户沟通所获得的大量有效信息，放在自己以往知识与经验的卫星定位系统上，两三场谈话下来，基本上就可以把握得过七七八八。当你吐纳出来时，已经是一个站在全新的定位系统或座标上高屋建瓴的东西了！吓他一跳！就像一个村姑经过我收拾以后，成了巩俐，成了章子怡，她说，这是我吗？这就是你！她价值怎么会起不来呢！从一个老板到一个企业，再到一个行业，莫不如此。

4。与时俱进

工作室成立10年来，我们一直保持与时俱进的心态。大胆的扬弃，大胆的跨越，大胆的探索，不断冲浪于市场经济的浩瀚大海。每一次巨浪过来，人们都说，王志纲工作室被消灭了，王志纲完蛋了。但没有多久，他们就发现，最后我们又站到浪尖上了！越冲浪，我们越有信心，越冲浪，我们的挑战性越强。冲浪看起来危险性很大，但只要掌握好动态平衡就很安全。孔老夫子说，“三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲不逾矩。”这些语言多么具有东方哲学的神韵啊！我们怎样做到“从心所欲不逾矩”？现在这种感觉已经找到了，我估计再有五年十年，这个东西就可以沉淀下来。

工作室在每一年，每一个阶段，都有一个核心和重点，但大家千万记住，别以为我们掌握这个核心和重点以后就可以“一招鲜，吃遍天”，以为自己是专业人士了，就可以包打天下了，这是不行的。这对于我们来说，只是一个阶段结束了，一个过程完成了。我们会从中“取其精华，弃其糟粕”，大胆扬弃，然后将之提升到一个“虚”的层面上。虚，就是战略；虚，就是哲学观；虚，就是方法论；虚，就是庖丁解牛的这把利器。在这个基础上，我们再继续往前走，去解剖更大的问题。这样，我们才能真正做到与时俱进！这就是工作室只问耕耘不问收获的一贯传统。以往的经验告诉我们，只要按照这样的方式坚定不移地走下去，等到命运最终来盘存你的时候，你自己都会吓一跳！唉呀！我怎么有这么大的能量！我怎么能走这么远啊！

5。长板理论——整合为王

原来有一个普遍的观点，说一个企业的核心竞争力不取决于这只桶上最长的板块，而取决于这只桶上最短的那块木板。如果最短的桶壁只有最长桶壁的三分之二，那么这只桶只具备装三分之二桶水的能力。所以运作企业，应当关注其弱项，把短桶壁提升为长桶壁一样的高度。这就是有名的“木桶短壁理论。”我说，错啦！在今天新经济时代，要提升一个企业的核心竞争力，不在于将其短桶壁加长，长桶壁才是企业核心竞争力的表现，短缺的东西可以通过整合优秀的市场资源来解决。这就是我所强调的“长壁理论”。

下一阶段，工作室的员工，从上到下，每一个团队，每一个人，一定要考虑一个问题，就是如何发展我们的整合能力。很多企业把我们作为拓荒者、领路人，希望我们与他们一道开辟一个新时代，这是时代、命运给我们的机会，我们一定要好好珍惜，充分把握，从而将咱们的战略核心能力完全地释放出来。瓶颈一旦被我们突破，很多企业就会闻风而来，希望我们把“这个桶”给做起来。而要培育、强健我们的战略整合能力，就必须走一专多能、既博又杂之路，否则我们无法整合弥补企业短板所需的有效资源。

以后工作室的各个分公司应加强横向联系、沟通与交流，在做项目时如果有一些中下游公司大家合作感觉不错，就可以推荐给其他兄弟公司。这一次路虎他们在上海做的这个项目，就是以前同云亮他们配合过的一家规划公司推荐的。该公司当时在上海参与这个超级项目，方案做了好几个，根本就找不到“魂”，最后，逼得没办法了，又怕生意丢掉。只好对客户说，有一家公司很厉害，最擅长为超常规的项目找“魂”，你们不妨找他们试一试。苦闷的老板抱着试试的态度主动找上门来，一过招，马上眼睛一亮，就是你们了！

下一步要贯彻我们工作室的长板理论新解――整合。要形成我们的整合能力，组成我们的战略同盟。整合的能力，整合的艺术，资源整合的共享，整合有关人才的配置，都值得大家好好思考思考。

附：挣尊严挣未来挣信心

年轻人到工作室，不要想着挣大钱，而要挣尊严、挣未来、挣信心。不管是老员工还是80后新生代，到了工作室这个大融炉中都得洗心革面，因为这里可是培养元帅、将军的地方。

工作室的规矩是，“礼治君子，法治小人，无为而治治圣人”，当你无所事事的时候，千万不要窃喜，以为自己占了便宜，要么这里已经不适合你了，要么你要被淘汰了，可以选择离开了。

对每个新成员的培训费，如果算一笔帐的话，每人每年都多达二三十万。我们的培训完全是案例教育，这么多年工作室沉淀下来的成百上千个案例，就是培训开课内容。在工作室工作过几年的员工，出去都可以是带兵打仗的将军。

工作室曾经失去过很多商业机会，但赚得大钱就飞不起来了，这就是事物发展的辩证法。风物长宜放眼量，济利当济天下利，求名当求万古名。

做企业是不熟不做，做工作室是不熟才做。太阳每天都是新的，工作室的每一个人每天都要迎接新的挑战。

我常告诫同仁们，要有定力、恒力和忍力这“三力”。不要看到我们帮衬过的老板赚了几十个亿就眼红。要不断剪除枝叉，才能长成“钻天杨”这样的大树。