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¤ 人 脉交人交心 情能制胜（第2页）

听了魏老太太的话，胡雪岩心里并没有灰心，相反却更加胸有成竹地大声说道：“老前辈，我打开天窗说亮话。如今战事急迫，这浙米京运被朝廷盯得紧，如若误期，朝廷追究下来不但我等难脱罪责，我想漕帮也难辞其咎吧！为漕帮众弟兄想想，若误在河运，追究下来，全帮弟兄休戚相关，很有可能被扣上通匪的嫌疑，魏老前辈可对得起全帮弟兄？”

江湖中，“义”字当头。胡雪岩以帮里义气相激，正好击中魏老太太的要害之处，使得魏老太太不得不仔细思量。

一湖雪岩再三强调其中道理，魏老太太听完之后，终于心里暗肯，于是吩咐手下人将儿子魏老五叫来。

魏老五一回来便向魏老太太请安，魏老太太马上给他引见了胡雪岩和刘、王二位老板，看着老人家对胡雪岩三人的尊敬劲，魏老五也很客气地称呼胡雪岩为“胡先生”。魏老太太说：“胡先生虽是道外之人，却难得一片侠义心肠。老五，胡先生这个朋友一定要交，以后就称他‘爷叔’吧。”老五很听话地改口叫道“爷叔”。“爷叔”是漕帮中人对帮外至交的敬称，漕帮向来言出必行，虽然胡雪岩极力谦辞，但魏老五喊出第一声“爷叔”，其余的人也就跟着齐呼“爷叔”了。

当晚，魏家杀鸡宰鹅，华灯高掌。魏老太太、魏老五、胡雪岩和刘、王二位老板频频举杯，以祝友谊。就这样，凭着胡雪岩的三寸不烂之舌，很快就与漕帮的龙头老大魏老五由初识而结成莫逆之交，以魏老五的威信，胡雪岩买米的事已不成问题。

在与魏老五的关门弟子尤五，也就是现行的漕帮老大商谈买米一事中，胡雪岩了解到尤五只是迫于师父魏老五的面子口头上答应了，心里面却是十二分的不愿意。见此情景，胡雪岩并没有乘人之危，买了米就走。他打开天窗说亮话，告诉尤五，有什么难处只管说，不然我胡雪岩就不买这批米了。

尤五见胡雪岩如此直爽，也没什么顾虑了，就把自己心中的隐衷对胡雪岩一吐为快。原来自从官粮海运以后，漕帮的处境十分艰难，目前正是缺银少钱的时候，他们需要的是现钱，而胡雪岩的“买”只是一时的周转之计，待官粮收齐后，还会把今天“买”的米退还漕帮，也就是说今后回到漕帮手里的还是米而不是现钱，这使尤五很为难，但魏老五已经答应下来了，他也不敢有所怨言。

胡雪岩了解到这种情况后，马上与出资买米的钱庄总管张福康商量，看钱庄能不能待漕帮以后把官府退还的米卖掉后再收回现在支出的银两，而不是一俟退米之后，就急于收回银两。张福康知道胡雪岩是值得信赖的人，二话没说就答应了。

尤五的难处解决了，他自然非常高兴，也极为欣赏胡雪岩的为人。于是，买米的事很快就谈妥了。

胡雪岩这次买到的不仅仅是米，还买到了与尤五的“情”。自此以后，尤五对胡雪岩“唯命是听”，只要是胡雪岩的货，漕帮绝对是优先运输，所以胡雪岩的货向来是畅通无阻来往迅速。不仅如此，尤五还把他在漕帮中了解到的商业信息，及时向胡雪岩汇报。胡雪岩有此商业“密探”，自然增加了对商场情况的了解，在商业活动中抢占了不少有利时机。

胡雪岩作为一个商人，对待江湖势力有着正确的态度，在他眼里，江湖势力并非都蛮不讲理，随意“黑吃黑”，他们也有江湖道义可讲，所以他对江湖势力以“真诚”的态度相待。而且，胡雪岩看到江湖势力与商业成败之间存在着密切的联系，处理得不好，只会给自己增添许多麻烦，处理好了，则可能使自己在商业场中顺风顺水，大展鸿图。

可见，一个没有良好的人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间。所以，你要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。

一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。或许你会说“我已经有很多朋友了”，这儿所指的“朋友”并非年幼时的朋友、同学或同事，彼此间的交情也不是建立在单纯的快乐和利害关系上。严格一点说，应该是人生旅途中可以一起奋斗的朋友或工作伙伴。

环绕我们四周的多半是共同寻乐和有利害关系的朋友，和他们交往虽然愉快，关系却不一定长久。结交朋友的过程，不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后始有交流，于是进入“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或相处愉快，通常都在这个阶段。

熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊，认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感，说得更具体一点，交往的本质其实也就是“互相启发”和互相学习。彼此从不断摸索中逐渐改变逐渐成长，建立起稳固而深厚的友情。

交人贵交心，交心得死士

人是感情的动物，是道义高于生命的动物，否则，人就真的与别的动物没有区别了。利益可以打动人，感情和道义更可以打动人。

胡雪岩对待人才有他十分独特的地方，他不仅仅是物质鼓励，更多的是感情投资。他深知“得人心”的重要，对下属总是设身处地地关心照顾，帮助他们解决实际困难，祸福同当。看看那些心甘情愿地为胡雪岩效劳的人，必然是对胡雪岩有着深厚感情的。

比如，他全心帮助郁四处理家务，他细心筹划玉成古应春和七姑奶奶的婚事，他撮合阿珠姑娘与“小和尚”的姻缘，他为漕帮解决困难……所有这些，都是在做感情投资。而这些感情投资收回的“利润”，便是他有了这一大批眼光手腕都相当不错的人全心全意的帮助。

胡雪岩深深懂得，要得到真正的杰出之士，只凭借钱是不能成事的，关键在于“情”、“义”二字，要用情来打动他们。他用这种手法，不仅说服嵇鹤龄出来帮王有龄招抚叛众，平息叛乱，更为自己以王有龄为核心的官场靠山中，增添了一员心腹大将。

嵇鹤龄和胡雪岩能够成为朋友，甚至以一个读书人的身份，而且还是一个有儿分实实在在的清高的读书人的身份，与胡雪岩这样一个只知道“钱眼里翻跟头”的商人结为拜把兄弟，就是因为胡雪岩倚重他且实心实意帮助他而显示出来的感人的诚意。

嵇鹤龄书读得相当不错，走“大比”之途却只得了个“候补”知县的职衔，很有些怀才不遇，加之性格耿介，与浙江官场那些握有生杀大权的官儿们义格格不入，因此一直也就遥遥无期地候补着。王有龄得到湖州知府实缺的同时，也得了督抚黄宗汉交办的另一件难办的差事：平息新城县饥民造反。王有龄根据实际情况，确定了以抚代剿的策略，因而需要一个能够担当此任的人前往新城。排来排去，这个人非嵇鹤龄莫属。

但嵇鹤龄不去。嵇鹤龄不予合作，一方面是因为妻子新丧，面对妻子留下的无人照看的一双儿女，心情本就十分抑郁，另一方面也是更重要的，他一直候补，全无进项，已经落魄到妻子的丧事都是靠典当衣物家具筹钱料理的，心中一肚子怨气无处发泄。好事与他无缘，而如此难办的差事却想到了他，他就抱定了个宗旨：即使自己有能力也有把握将这件事情摆乎，也绝不去。

为了帮助王有龄，胡雪岩自己出面去说服嵇鹤龄。

这事说难的确是难，但还不至于把胡雪岩难倒。胡雪岩为了给王有龄排忧解难，摆平他仕途上的种种难题，什么时候打过退堂鼓？特别是王有龄说的此人“恃才傲物”，胡雪岩更是有自己的想法，“恃才傲物”四个字，里面有好多学问，傲是傲他所看不起的人，如果明明比他高明不肯承认，眼睛长在额角上，目空一切，这样的人不是“傲”是“狂”，不但不值得佩服，而且要替他担心，因为再狂下去就要疯了。现在从王有龄的嘴里，胡雪岩知道姓嵇的是有真本事的“恃才傲物”，所以他有信心说服此人。

那么，对于嵇鹤龄这样几乎油盐不进而且非常傲的“怪人”，胡雪岩有什么高招呢？无非就是“以情动人，收服其心”而已。

胡雪岩首先通过嵇鹤龄唯一一个“无话不谈”的好朋友，外号“酒糊涂”的候补知县裘丰言，了解了嵇鹤龄的详细境况，思谋了一整套从感情上打动嵇鹤龄的办法。

第一步，动之以情。

因为胡雪岩从裘丰言口中得知，嵇鹤龄刚刚丧妻，再加上平时比较傲，人缘不是太好，因而没有多少人来吊唁。所以，第二天一大早，胡雪岩自捐官后头一次穿上全副的七品服饰，找到嵇鹤龄的家，先送上一张“愚弟胡光墉拜”的名帖。谁知嵇鹤龄竟以“跟胡老爷素昧平生，不敢请见”为由，拒绝见面。对于嵇鹤龄的态度，胡雪岩早有预料，他的想法是，如果投帖能得以相见，自然最好，否则就只好采取准备好的另一着棋。

只见胡雪岩不慌不忙地往里走，直入灵堂，一言不发，捧起家人已点燃的线香，毕恭毕敬地行起礼来。这一招确实够厉害，因为依照礼仪规矩，客人行礼，主人必须还之以礼。嵇鹤龄再不想见，也得出来。见了面，胡雪岩总算有了说服嵇鹤龄的机会。

第二步，既从实处帮人，又给人留脸面。

嵇鹤龄一直没有得到过实缺，加之妻子丧事，生活实在艰难，现在已靠典当过活，几乎到了混不下去的地步。胡雪岩几句恭维和吹捧，把嵇鹤龄的傲气消减了一些后，从靴子里掏出一个信封，递了过去，“嵇大哥，还有点东西，王太守托我面交，完全是一点点敬意。”

“内中何物？”嵇鹤龄脸上露出疑惑的神情。

“放心吧，不是银票。”胡雪岩一句话就打消了嵇鹤龄的疑惑，随后又补上一句，“几张无用的废纸而已。”

这句话引起了嵇鹤龄的好奇心。撕开封套一看，里面是一叠借据，有向钱庄借的，有裘丰言为他代借的，上面或者盖着“注销”的印记，或者写着“作废”二字。不是“废纸”是什么？

“这、这、这是怎么说的呢？”就在嵇鹤龄不知如何说话的时候，胡雪岩把他送到当铺的东西全都赎了出来，连同注销的票据一同交给嵇家，使嵇鹤龄没理由拒绝。更为令人叫绝的是，胡雪岩知道嵇鹤龄有一种读书人的清高，而且穷要面子，因而绝不肯无端接受自己的馈赠，他为嵇鹤龄赎回当物，用的是嵇鹤龄自己的名义，既为他解决了困难，还为他保住了面子，这就不能不使嵇鹤龄对胡雪岩刮目相看。

有了初步的好感，胡雪岩再进一步诱之以利：去新城安抚乱民是嵇鹤龄改变命运、走上官道的一个大好时机。在胡雪岩的多重“进攻”下，嵇鹤龄爽快地答应道：“这件事我当仁不让！”有此两端，我们也就理解了嵇鹤龄这样一个十分傲气的读书人，与一个“只知道钱眼里翻跟斗”的胡雪岩俯首结交。

第三步，主动为嵇鹤龄解除后顾之忧。

见嵇鹤龄答应赴新城，胡雪岩说道：“鹤龄兄，王太守跟我关系不同，想来你总也听说过。我们虽是初交，一见投缘，说句实话，我是高攀，只要你愿意交我这个朋友，我们交下去一定会是顶好的朋友。是朋友我就不能不替你着想，交朋友不能‘治一经，损一经’。你的心肠太热，愿意到新城走一趟，王太守当然高兴，不过总要不生危险才好，如果没有万全之计，还是不去的好。”说到这里，胡雪岩又加重语气说道：“千万千万不能冒险！”

嵇鹤龄很坦然地说：“这种事没有万全之策的，全在乎事先策划周详，临事随机应变。不过，雪岩兄，你放心，我自保的办法，还是有的。”