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¤ 人 脉交人交心 情能制胜（第3页）

像嵇鹤龄这样的人，胡雪岩最为佩服，有本事也有骨气。胡雪岩真心实意地想交嵇鹤龄这个朋友。在两人交谈的过程中，他的脑子里就在替嵇鹤龄“动脑筋”，并且很快想到了一个好主意。

新城之行，由于先抚后剿的宗旨对路，再加上当地士绅佩服嵇鹤龄单枪匹马、深入危城的勇气和胆略，从他的这一非常之举看出了其诚意，都愿意跟他合作，设法把为首的“强盗和尚”诱杀。蛇无头不行，乌合之众，一下子就散得精光。前后不过费了半个月的工夫。

胡雪岩的做法，其实也就是我们今天常常说的做工作要动之以情的原则，动之以情，要人相信你的情是真的，自然要示之以诚。事实上，胡雪岩如此相待嵇鹤龄，不仅是为了说服他而“耍”出的手腕，在胡雪岩的心里，也确实有真心佩服他而诚心诚意地要结识他的愿望。胡雪岩虽是一介商人，但他也的确时常为自己读书不多而真心遗憾，因此也十分敬重真有学问的读书人。

从这一角度看，胡雪岩对于嵇鹤龄的真诚，也是不容怀疑的。后来为了解决嵇鹤龄的困难，他还亲自作主，将王有龄夫人的贴身丫鬟嫁给了嵇鹤龄。他们两个人也结下了金兰之好。

人情像银行账户，需时时储蓄

我们都有这样的经验，有时一分一厘的钱并不会觉得有好多，但当你建立了一个账户，天长日久往里储存，终有一天会发觉里面已经成了一笔巨额存款，除此之外，还多了一点利息。其实人情跟银行的账户有很多相似的地方，也许刚开始一点一滴的人情，你不会感觉到它的存在，但日积月累，你会发觉越来越多，到了关键时刻就能派上用场了。胡雪岩就常说，做生意嘛，一定要不断增加感情账户上的储蓄。

人是感情动物。你在感情的账户上储蓄得越多，就越容易赢得对方的信任，那么当你遇到困难或者麻烦，需要对方帮助的时候，就可以得到这种信任换来的鼎力相助。即便你犯有什么过错，也容易得到别人的谅解。因此，要想笼络人心，最重要的还是自己平时要乐于助人，关心他人，不断增加感情账户上的数额。

反之，不肯增加储蓄而只想大笔支取的人是不会有人理会的，这样的银行账户是根本不存在的。你毫无储蓄，到需要用钱时，也就必然无钱可用，只有欠债了。但欠债总是要还的，到头来还是要储蓄。

因此，胡雪岩在平时与朋友的交往中十分重视情感投资。还在做学徒时，胡雪岩的一个朋友从老家来杭州谋事，病倒于客栈中。房租饭钱已经欠了半个月，还要请医生看病，真是雪上加霜。

胡雪岩自己薪水微薄，但又不忍心看着朋友困顿无助，就找到另一个朋友。朋友不在，胡雪岩只得问朋友的妻子，看她是否能帮一个忙。朋友之妻见胡雪岩人虽落魄，那副神气却不像倒霉的样子，家小也是贤慧能助男人的人，就毫不犹豫地借了五两银子给他。

胡雪岩很有志气，从膀上捋下一只凤藤镯子，对朋友之妻说：“现在我境况不好，这五两银子不知道啥时候能还，不过我一定会还。镯子连一两银子也不值，不能算押头。不过这只镯子是我娘的东西，我看得很贵重。这样子做，只是提醒我自己，不要忘记还掉人家的钱。”

后来胡雪岩发达，还掉了五两银子。朋友之妻要把镯子还给胡雪岩。胡雪岩却认为，这笔“钱财账”虽然还上了，但背后的“人情账”却没有还上。他说：“嫂子，你先留着。我还掉的只是五两银子，还没有还你们的情。现在你们什么也不缺，我多还几两银子也没太大意义。等将来有机会还上您这份人情了，我再把镯子取走。”

后来这位朋友生意上遭了人暗算，胡雪岩闻讯后出面相助。朋友幸免于难，朋友之妻再次要还镯子，胡雪岩这才收下。

“钱财账背后的‘人情’，向来是比钱财更重要的。”胡雪岩认识到这一点，也受益于这一点。当年王有龄落魄时，胡氏冒着钱打水漂的风险给他送去五百两银子，后来王发迹之后，不仅还掉了五百两银子，还还了胡雪岩一份人情，这份人情成了胡雪岩创业的资本。

但是当“钱财账”与“人情账”互为消减的时候，胡雪岩向来是将后者作为首要考虑的对象，他宁可舍去钱财，做个人情。

为了能做成“洋庄”，胡雪岩在收买人心、拉拢同业、控制市场、垄断价格方面可谓绞尽脑汁、精心筹划。他费尽心机周旋于官府势力、漕帮首领和外商买办之间，而且还必须同时与洋人和自己同一战壕中心术不正者如朱福年之流斗智斗勇，实在是冒了极大的风险，终于做成了他的第一桩销洋庄的生丝生意，赚了十八万两银子。

然而，这也不过是说来好听，因为合伙人太多，开支也太大，与合伙人分了红利，付出各处利息，做了必要的打点之外，不仅分文不剩，原先的债务也没能清偿，而且还拉下一万多银子的亏空，实际上甚至连账面上的“虚好看”都没有，等于是白忙活一场。尽管如此，胡雪岩除了初算账时有过短暂的不快之外，很快也就释然了。而且，他断然决定即使一两银子不赚，也该分的分，该付的付，绝不能亏了朋友。

这分、付之间胡雪岩获得的效益实在是太大了，它不仅使合作伙伴及朋友们看到了在这桩生意的运作中胡雪岩显示出来的足以服众的才能，更让朋友们看到他重朋友情分，可以同患难、共安乐的义气。且不说这桩生意使胡雪岩积累了与洋人打交道的经验，和外商取得了联系并有了初步的沟通，且为他后来驰骋十里洋场和外商做军火生意以及借贷外资等，也打下了基础。

同时，通过这桩生意，他与丝商巨头庞二结成牢固的合作伙伴关系，建立了他在蚕丝经营行当中的地位，为他以后有效地联合同业控制并操纵蚕丝市场创造了必不可少的条件。仅仅从这分、付之间显示出来的重朋友情分的义气，使他得到了如漕帮首领尤五、洋商买办古应春、湖州“户书”郁四等可以真正以死相托的朋友和帮手，其“收益”就实在不可以金钱的价值来衡量。

可以说，胡雪岩的所有大宗生意，都是在他们的帮助下做成的。因此，在这一笔生意上，胡雪岩的“钱财账”是亏了，而“人情账”却大大地赚了一笔。前者的数目是有限的，后者却能给他带来不尽的机会与钱财。

要想人爱己，己就需先爱人。无论是谁都应当时刻存着乐善好施、成人之美的心思，才能为自己多储存些人情的债权。这就如同一个人为防不测，需养成“储蓄”的习惯，这甚至会让这样做的人的子孙后代得到好处，正所谓我们常说的“前世修来的福分”。胡雪岩也许并没有想到那么远，但又确实得来了实实在在的福分，就是这个道理。

究竟怎样去储蓄人情，并无一定之规。

对于一个身陷困境的穷人，一枚铜板的帮助可能会使他握着这枚铜板忍一下极度的饥饿和困苦，或许还能干番事业，闯出自己富有的天下。

对于一个执迷不悟的浪子，一次促膝交心的谈话可能会使他建立做人的尊严和自信，或许在悬崖前勒马之后奔驰于希望的原野，成为一名勇士。

就是在平和的日子里，对一个正直的举动送去一缕可信的眼神，这一眼神无形中可能就是正义强大的动力。对一种新颖的见解报以一阵赞同的掌声，这一掌声无意中可能就是对革新思想的巨大支持。

不要小看对一个失意的人说一句暖心的话，对一个将倒的人轻轻扶一把，对一个无望的人赋予一个真挚的信任。也许自己什么都没失去，而对一个需要帮助的人来说，也许就是醒悟，就是支持，就是宽慰。

善交英才，扶植不可抑之人

在市场经济的今天，在人际交往日趋广泛、深入、密切的今天，我们应该怎样去从善交友、谨慎交友呢？柳宗元说：“为人友者，不以道而以利，举世无友”。

在商人胡雪岩的眼里，交往、接触和托付的人，如果选择不当，那么即使他拥有万金，也不能称之为有钱。

人是一种有感情的动物，要想结交真正的朋友，光有利益是永远不够的。只有以心相交，以“情”、“义”两字当头，才有可能结交到知心的朋友，别人也才会把你当成真正的朋友，从而为你事业的成功奠定坚实的基础。

在胡雪岩生活的那个时代，凡做生意的人都必然要面对一股特殊的势力，也就是常说的江湖帮派。晚清乱世，政府处于内忧外患之中，对社会的监管力度自然大为削弱，江湖帮派也就随着社会的混乱而形成，并逐渐成为社会生活中的一股重要力量。胡雪岩在信和钱庄的阅历，使得他深谙其道，为了成就自己的事业，不得不委屈自己，混迹在这些江湖帮派之中，他结交漕帮的魏老五便是成功的一例。

自古以来，漕帮就一直控制着漕运，江浙一带是清朝的产粮重地，每年的粮食运往北方的一个重要途径就是漕运。王有龄上任“海运局”坐办之后，统管浙江一省的漕米北运，这时上面要求从上海迅速海运至京。时间紧迫，漕米一时到不了上海，胡雪岩想出了一条妙计，就是先在上海买商米代替，等漕米运到上海归垫，即由粮商先卖出、再买进。

胡雪岩随王有龄一路坐船北上上海，到了淞江，听说松江漕帮已有10万石米想脱价求现，于是他们商议弃舟登岸，由胡雪岩出面谈定这桩生意。胡雪岩经过多方打听，大概了解了漕帮的情况，松江漕帮中现在主事的姓魏，行五，人称“魏老五”。

胡雪岩很清楚这宗生意不容易做，可一旦做成，浙江糟米北运的任务也就顺利地完成了，所以他决定亲自上门拜见魏老五。

胡雪岩在两位朋友的引领下来到了魏家，碰巧“魏老五”不在家，家中只有他的老母亲在。胡雪岩仔细观察一下，发觉魏老夫人面露英气，在魏家可能有很大的影响力。胡雪岩以后辈之礼拜见，老太太有些倚老卖老似的口中连称“不敢当”，身子却只略微倾了倾，紧接着用一双锐利的眼睛上下打量了胡雪岩一番。胡雪岩决定从魏母着手来突破魏老五。

“不知三位此来。有何见教？”魏老夫人发问了。

胡雪岩恭恭敬敬地回答道：“晚辈的东家一直很仰慕魏老爷子，此次路过宝地，特地要晚辈来拜见他，并想请魏老爷子去小酌几杯，以表晚辈们的敬意。”

一阵寒暄过后，魏老夫人很直率地问胡雪岩此行的真正目的，胡雪岩也就不再拐弯抹角了，他向魏老夫人详细地说了此行的目的。听完他的话后，魏老夫人缓缓地闭上了眼睛，胡雪岩心里很平静，因为漕帮的反应早在他的意料之中。良久，魏老夫人睁开眼睛，炯炯逼人地看着他，脸上一扫刚见面时慈祥的表情：

听了魏老夫人的这一番话，胡雪岩并没有灰心，相反却更加胸有成竹地大声说道：“老前辈，请恕我直言。如今战事紧急，朝廷急等着浙米进京，为此已经撤了好几个官了。

此次若再误期，朝廷追究下来，我们难脱罪责，我想漕帮也难辞其咎吧！为漕帮弟兄想想，若误在河运，追究下来，全帮兄弟休戚相关，很有可能被打上通匪的罪名，前辈怎么会忍心这样做呢？”