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¤ 人 脉交人交心 情能制胜（第4页）

江湖中办事，历来都最重“情义”二字。胡雪岩的这番话，巧妙地以“义”相激，正好切中要害，使得魏老夫人不得不认真思量一番。

胡雪岩接下来又详尽地给魏老夫人分析了此事的利害之处，魏老夫人终于心中默许，于是叫人去将魏老五找回来。

胡雪岩初见魏老五，只见其约莫四十来岁，生得矮小而沉静，但浑身肌肉饱满黝黑，两只眼睛暗含神光，一看就知道是个不一般的角色。魏老夫人将他引见给胡雪岩和两位老板。魏老五对他们也是非常客气，称胡雪岩为“胡先生”。

魏老夫人说：“胡先生可以说是‘祖师爷’那里来的人，一副侠义心肠，以后你就称他为‘爷叔’吧。”魏老五于是立即改口叫“爷叔。”

“爷叔”是漕帮中人对帮外至交的一种敬称，这一声敬称还真让胡雪岩有点受宠若惊，虽然他极力推辞，但魏老夫人向来说一不二，魏老五更是一口一个“爷叔”叫着，其余的人也就齐跟着这样称呼他了。

当晚，胡雪岩将魏老五请到自己的住处，商谈买米一事，见魏老五面露犹豫之色，只是追于母亲的面子不好讲出实情，所以口头上答应了，心里面却是十二分的不情愿。见此情景，胡雪岩并没有强人所难。他很诚恳地问对方是不是有什么难处，并请魏老五直说，否则他就不买这批米了。

魏老五见他如此直爽，也就没有了任何顾虑，于是把自己心中的隐忧全盘说出。胡雪岩了解了魏老五的处境后，马上找到钱庄老板张胖子商量。张胖子对胡雪岩非常信任，言听计从，二话没说就答应了胡雪岩的要求。魏老五的难处解决了，他自然非常高兴，同时也更为欣赏胡雪岩的义气，觉得他不像其他商人那样势利。

胡雪岩这一次不仅买到了米，还买到了与魏老五的“情”。自此以后，魏老五对胡雪岩可谓是“唯命是从”，只要听说是胡雪岩的货，漕帮绝对是优先运输，一刻也不敢怠慢。所以虽然时事混乱，胡雪岩的货运向来都能够畅通无阻。不仅如此，魏老五还把他平常在漕帮了解到的一些商业信息，及时给胡雪岩报告，使得胡雪岩能够在第一时间知道更多的商业情报，在商业活动中抢占先机和主动。

一般的商人在交友时往往着眼于一个“利”字，即谁对我有用谁能为我带来利益就和谁交往，而胡雪岩则不尽然，他一旦发现对方意气相投，就会以心相交，所以总是能够交到知心的朋友，而这些朋友反过来又对他一生的成功起了重大作用。

作为一个商人，胡雪岩对于“人情投资”有着深刻的认识。无论是在他发迹前还是在发迹之后，他都会竭力帮助那些心怀大志却暂时怀才不遇的人，他在帮助那些人的同时也使自己获益匪浅。

周少棠和胡雪岩可以说是贫贱之交，两人从儿时起就经常在一起玩耍。此人精明干练不在胡雪岩之下，但因时运不济，一直没有机会显露头角，只能靠做小生意养家糊口。

有一次，周少棠不慎中了别人设下的圈套，不仅生意亏了本，连一家老小的生计都成了问题，这时，他身边的人都劝他去找自己的儿时密友、现已飞黄腾达的胡雪岩。可周少棠却不肯这样做，一是因为他自己是个很有骨气的人，不希望低头去求别人，即使是自己的密友也不可以；二是他和胡雪岩已经有很长时间没有见面，所谓“此一时，彼一时”，现今的胡雪岩已非当年贫困时的那个童年玩伴了，万一去碰个钉子那多失体面。

胡雪岩从其他朋友那里得知了周少棠的处境，由于两人从小一起长大，胡雪岩对他非常了解，知道他是一个很有抱负的人，而且也很精明强干。其实胡雪岩很早就想扶他一把，但又怕伤了他的自尊心，因而一直没有为他做什么。

这次得知周少棠近况不佳后，胡雪岩立刻将他请来一起喝酒。二人边喝边聊，说起了儿时的趣事，同时，胡雪岩巧妙地向周少棠表露了自己的心迹，使他知道自己并未因发达而忘记过去，而周少棠也觉得胡雪岩还是以前那个重情重义的好朋友。

没过多久，周少棠就意外地接到了一张任书，让他出任“粮书”一职。这“粮书”就是藩司衙门中包办上下钱粮的书办。在当时那种内忧外患的情况下，朝廷的钱粮开征制度可谓弊端百出，即使最清廉能干的大臣，也无法彻底整顿，所以称之为“粮糊涂”。但是这些“粮糊涂”却并不糊涂，他们另有一本记得丝毫不错的底账，这本底账就成为了他们的财源。

粮书的职务本来是世袭的，即所谓父死子承，但到了后来，渐渐地也可以顶名转让了，周少棠接到的“粮书”委任状，就是胡雪岩花了6万多两银子买下来送给他的。

人的一生中，有时会有一些奇妙的怪圈相随，我们常说的“善有善报，恶有恶报”就是这些怪圈的体现之一。胡雪岩帮助了处于困境之中的周少棠，很多年后周少棠则帮他缓解了一场重大的金融危机。

在胡雪岩事业的后期，上海钱庄在李鸿章派系的非难下倒闭了，并且很快就波及到了杭州。这时，胡雪岩正在回去的路上，而杭州的阜康钱庄门前却发生了挤兑风波，大大小小的存户们听到钱庄停业三天的消息后，纷纷涌到钱庄门前要求提款，情势十分危急。这个钱庄可以说是胡雪岩事业中最大、最牢固的堡垒，如果它也崩溃了，那么胡雪岩的生意也就到了终点。

就在这个危急时刻，周少棠挺身而出，他舌战带头闹事的王二麻子，一番掷地有声的言语，不但让王二麻子无功而返，而且打消了众人心中的疑虑，使阜康钱庄渡过了最大的一次危机。这正是“助人如自助”的极佳写照。

从帮助周少棠的事例中，看得出胡雪岩对援助他人的基本态度和做法，那就是如果此人虽处逆境，却还是个积极上进的人，那么他就是值得援助的人。

与人结交要各得其所

《菜根谭》中写道：“事事留个有余不尽的意思，便造物不忌我，鬼神不能损我；若业！必求满，功必求盈者，不生内变，必召外忧。”

这是多么洞彻人生的语言啊，中国人最讲究凡事留余了，这在中国的绘画中就可以看出来。中国人这种“满招损，谦受益”的思想是从小就被灌输的，这在中国人的相互交往上也能体现出来。无论是什么样关系的人相处，最根本的追求都是和谐。

一个人能够立身于世，不管是官场、商场，还是别的什么“场”，都必须依靠自己的才识、能力。所谓才识、能力，无非就是搜集信息，然后根据信息制定出合理的计划并付诸行动的能力。没有这些，再好的条件也是枉然。但当你已具备了这些能力条件时，外界的所谓靠山、人缘，也就是能够给你的事业提供帮助的人，就显得尤其重要了。

可能很多人都会认为胡雪岩一生所追求的只有财富，其实不然。他一生都在结交人，他在与人结交的过程当中得到，他想得到的，并且他也深深地明白推己及人的道理，自己想得到，那别人也想得到。他最可贵的就是能认识到这一点，而且在做之前一定想到对方的好处，而不是觉得自己当时已是个人物，就因此目中无人，在他与漕帮的结交中，我们可以看到这一点。

在胡雪岩生活的时代，做生意必然要面对一股特殊的势力，就是江湖帮派。晚清乱世，政府处于内忧外患之中，对社会的监管力大不如前，江湖帮派也就随着社会的混乱而形成，并逐渐成为社会生活中的一股重要力量。

在当时，要经商就必须与江湖势力打交道，胡雪岩更是深谙其道。他结交漕帮尤五就是一例，漕帮控制水路运输，江浙一带是清朝产粮重地，粮食运往北方的一个重要途径就是水路。王有龄官居“海运局”坐办，统管浙江一省的粮食北运，这时上面要求将十万担漕米从上海迅速海运至京。

可是时间紧迫，条件又不允许，漕米一时到不了上海，胡雪岩想出了一条妙计，就是先在上海买商米代替，等漕米运到上海后，即由粮商先卖出、再买进。

胡雪岩随王有龄一路坐船北上上海，到了松江，听说松江漕帮有十万石米想脱手求现，于是他们弃舟登岸，由胡雪岩出面谈定这桩生意。

要知道当时朝廷改海运，等于是断了漕帮的生计，就算是他们急于求现，却也不打算将米卖给为朝廷效命的人。这时的胡雪岩就对漕帮首领晓之以情，动之以理，一番游说之后终于做成了这笔生意。后来因为太平军的原因，粮价大幅上涨，胡雪岩也并没有因此而把要归给漕帮的粮食留下来自己多赚钱，而是又给回漕帮，让这些江湖兄弟多赚了一笔。做生意一定要让所有参与的人受益才会长久。

有这样一个让美国人不解的管理故事，现在人们称之为亲和力管理，但这种管理只会发生在东方，而且将这种管理术运用得最好的是日本。

故事发生于日本的索尼公司。索尼公司当年在美国生产晶体管收音机，以取代美国当时那种非常传统的、老式的、又大又笨的收音机。这种小巧的收音机推出后，市场反响很好，一个销售商去找索尼订货，要求索尼提供订购五万台、十万台、五十万台收音机的单台产品报价单。令人奇怪的事情发生了，索尼公司报给销售商一个马鞍形的报价：五万台价位贵一点，十万台便宜一点，五十万台的价位却是最贵的。

这个美国人不懂了，心里想，日本人真是太古怪了，连薄利多销的原则都不懂，货要的多应该便宜呀！索尼的老板盛田昭夫就跟他解释说，我们日本人做事跟你们美国人不一样，我现有的工人在你要求的那个供货期内，不可能生产五十万台，那么，我就需要招工人。工人招进来了，这个订单完成之后，如果接下来又没有新的订单，那怎么办呢？我们不可能像你们美国工厂那样，立刻裁员辞退他们，这部分工人毕竟是为这份订单、为这份利润、为我们工厂做了贡献的。我们工厂要养他们一段时间，发他们一段时期的工资直到其重新找到工作为止。

后来，美国的经济学院、管理学院以这个案例为典型来介绍日本的企业文化，这其实体现的就是仁者爱人的“仁道”精神。西方研究者发现，“仁道”管理的绩效远非制度和奖金可以达到。所以，后来美国工人大罢工的时候。索尼公司的工人，不管黑人、白人、黄种人全都不罢工，为什么？因为他们觉得罢工对不起自己的老板。在美国经济大萧条的时候，工人甚至主动提出把自己的工资减下来，与公司共渡难关。这说明什么？显然是管理者亲和力而产生的神奇绩效。

所以，东方式的管理理念，在人我关系这个层面上主张亲和力，是一种非常高明的方法。因为你是仁者，所以你有亲和力，你有人格魅力，或者说你能够以这样一种仁者德性去征服别人。我们都知道《水浒》里面的宋江，文不如吴用，武不如林冲，但他却坐在第一把交椅上，原因完全归于他那种为人着想的德行上，最后竟然能让李逵这个鲁莽之人陪他一同死。让人为你出力就一定要有为你出力的理由，这样看来人行于世，凡事不要行得太满，但德行、仁心一定要修满。

还有一个故事更是让我们这些俗人称赏：有一个网络工程做得非常有名的企业家，他在一次和EMBA的同学交流的时候讲，他现在是想不挣钱都不行。大家都露出奇怪的神情，因为所有人都认为现在的钱太难赚了。他解释说自己在圈子里面是非常有名的好人，他从来不蒙骗客户，自己要挣钱，别人也要挣钱。所以，他就经常告诉手下这个道理，客户开公司办企业也不容易，他挣到了钱，要建一个网络，以提升自己的管理水平和产品质量，他这个钱也是辛苦挣来的，所以就不能蒙他。

网络固然是高技术的产品，对供需双方而言存在信息不对称的现象，特别是一些刚刚起步的企业做这个东西的时候，不了解成本究竟有多大，因而很多的网络工程公司就在信息不对称的背景下狠狠地宰人一刀。

这位企业家说，自己从来不这样做，他报的价往往是同行里面最低的，但是质量从来都是最好的，因此很多企业排着队等着他去做、今年不行明年，明年不行后年。这位经营者很得意地把这个东西概括成一个理论，叫“好人商道”。好人是什么人呢？他进一步引申说，就是能够将心比心的人。

这位企业家说自己的父亲曾经是一个熟读“四书五经”的私塾先生，父亲总是对他讲，做圣人是很痛苦的，做企业的人很难做到圣人的境界，但是一定要做一个好人。衡量好人的标准就是在考虑自己的同时，也能考虑别人，这样就让别人感到有被关爱的成分在其中。中国人讲究因果，种什么因结什么果，如果撒出去的是爱的种子，就不可能结出恶的果实。

我们现在已经进入了商品社会，如果只给人以画饼充饥，是不能解决问题的。而若与人做生意只想着以德化人，而不能给其实际的好处，那要想做大做好也是根本不可能的。所以在与人相交时，一定要知道自己想要什么和对方想要什么，才可能立于世上。