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第五章 四大五年品牌管理实例 一 厨邦酱油（第10页）

酱油好不好，凉菜最知道！

我们发现，凉菜在餐饮体系中有着特殊地位。凉菜是消费者接触的第一道菜。对于餐厅来说，凉菜的毛利润更高，同时可以大量备货。而厨邦酱油在凉菜的调味上又有酱香浓郁、上色天然、鲜咸适中的产品优势。我们就决定用凉菜这个点切入市场，用这个来吸引厨师，从而提高我们在厨师心目当中的地位。

▲凉菜在餐饮体系中的特殊地位

于是我们提出策略：把餐饮渠道当产品开发，并启动“3个1”工程，即1个厨师俱乐部、1场厨师盛会、1本专业杂志。

1个厨师俱乐部：顶级厨师俱乐部和厨师IP

打造厨邦顶级厨师俱乐部的平台，成为活动发起组织平台、权威发布信息平台、厨师联盟交流平台、游学切磋学习平台。以顶级厨师俱乐部为平台，不断积累厨师资源。

▲顶级厨师俱乐部和厨师IP

1场厨师盛会：厨邦凉菜大赛

如何把我们现在开的厨师会议效率翻倍？如何切入这个被竞品已经开拓很深的厨师市场？

我们聚焦凉菜，打造厨师业内凉菜大奖：3万现金，只奖凉菜。

让赛事成为盛事，让厨师成为英雄，让厨邦产品成为超级凉菜的亮点，让我们的餐饮渠道会议成为厨邦和凉菜的主场。

▲厨邦凉菜大赛

通过该赛事的常年积累，巩固厨邦产品在凉菜界的霸主地位，从而增强厨师及餐厅对厨邦品牌的黏性，帮助经销商更易开拓餐饮渠道。

1本专业杂志：《凉菜年鉴》

常年积累厨邦资源，巩固厨邦产品在凉菜界的霸主地位。我们做一本杂志，让厨师替我们传。

▲《凉菜年鉴》

2017年开设顶级厨师训练营产品，培育厨师群体

开发顶级厨师俱乐部培训产品，聚焦大师资源，为厨师群体开设训练营。通过菜式的培训，不断建立和培养厨师群体对厨邦产品的认知。一年5场，将大师讲课形成大师精讲笔记，分发给厨师进行学习。

2021年开设顶级厨师大师私房课，培训产品

背靠餐饮大师资源，开设大师私房课培训产品，依托大师资源培养厨师同门师兄对厨邦的认知和使用习惯。

▲厨邦大师私房课

我们要做的是不断地形成新的经验，而不是每年都要换新的事来做。在这样不断地磨炼中，用成功消化失败，在过程当中进行复盘和改善，你就能够越做越精。

至今，厨邦餐饮渠道已形成一赛（凉菜大赛）、一营（训练营）、多会（交流会、品鉴会、茶话会）的组合配置。超级凉菜万元大奖赛至今连续举办六届，在餐饮界有较高影响力。

2018年5月，厨邦与东方美食合作，在国家会议中心盛大举行了第四届厨邦超级凉菜万元大奖赛，共有来自全国60余位大厨同台竞技，并且有诸多大师评委进行评判，在餐饮界引起轰动。同时厨邦凉菜大赛、顶级厨师俱乐部已经成为厨邦的品牌资产，每年厨师群体对此有期待，而且有美好的回忆，成为厨师人生的一部分。

2。5多品类产品齐爆发，构建厨邦绿格子食品王国

产品结构就是企业战略路线图，涉及三大课题：产品结构、每一支产品扮演的战略角色和承担的战略任务、推出的战略次序。

产品结构流量，就是产品和产品之间互为流量入口，每一个产品都能促进其他产品的销售，每一支产品都为彼此带来流量。

在华与华服务厨邦的12年时间里，帮助厨邦围绕华与华围棋模型规划产品战略及进行新产品开发创意，同时管理产品结构流量。12年时间，打造厨邦绿格子食品王国，助力厨邦实现从2大过亿品类发展到7大过亿品类。

▲多品类产品齐爆发

◎2。5。1开发厨邦高端酱油，建立高端品牌认知

2011年，厨邦酱油大获成功。产品推出后作为酱油品类业务的第一支金角产品，成功为厨邦建立了“绿格子”“晒足180天”等品牌资产认知，为今后厨邦其他产品创造了平台与条件。

在之后的12年中，华与华根据中国市场酱油行业的发展阶段和趋势，引导厨邦逐步往健康化、功能化方向开发产品，补充从中低端到高端的全系列产品结构，形成从鲜味酱油、高鲜酱油、淡盐酱油、纯酿酱油到有机酱油完整的产品结构。

▲打造全系列完整产品结构

◎2。5。2厨邦高端0添加、头道酱油产品开发

2019年，逐步推出的0添加酱油系列抢占市场份额，而厨邦当时在高端0添加、头道等概念上还缺乏高端产品。

华与华需要为厨邦全新开发高端系列产品，建立高端酱油产品认知，从瓶型设计、产品开发、包装设计，建立独特的购买理由，从市场的中高端高鲜酱油中脱颖而出。