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第五章 四大五年品牌管理实例 一 厨邦酱油（第9页）

改善方案：

①店外引流2件套，吸引消费者发现门店，提升进店率。

②货架助销5件套，提升货架发现率和产品浏览率，最终提升厨邦产品的销量。

③店内氛围4件套，打造店内厨邦销售氛围。

▲门店持续改善

厨邦餐批门店打造，带来3大效果：

①不管新店、老店都可提升销量。

②门店能够多进货、进新货。

③增进客情，老板愿意多推荐。

改善后路遥味业三天共有11073人经过门口，发现门店3718人，进店1033人，发现货架915人，查看货架768人；门店发现率同比提升81。6%；进店率同比提升24。8%；货架发现率同比提升334。6%；浏览率同比提升315。4%。

改善后更多的人发现了门店，进店率是改善前的1。2倍，货架的查看率是改善前的3。2倍。对比发现改善后的销售额提升了40。3%，多卖了1608元，是改善前的1。4倍。

基准化：

制定《厨邦餐批门店打造执行手册》，在其他市场进行复制，并推广至全国，让厨邦产品在餐饮渠道快速上量。

按照《厨邦餐批门店打造执行手册》，零基础沟通，就能让业务员看了100%复原。2个人2次就能实现店外物料持续改善，让门头物料100%可落地。在其他市场进行复制，并推广至全国，让厨邦产品在餐饮渠道快速上量。

▲在其他市场的复制

◎2。3。6厨邦天猫旗舰店持续改善，下单转化率提高154%

2021年厨邦重点开拓电商渠道，华与华用持续改善的技术提升线上各个环节转化效率，最终提升线上销量。针对线上顾客旅程转化关键节点进行改善，促成购买转化。

▲持续改善，促成购买转化

提高线上终端的转化率，最终实现产品销量的增长

改善前后效果对比：改善产品金品生抽的点击率提升30。2%；2款改善产品的平均停留时长分别提升35。01%、26。50%；下单转化率同比分别提高154。99%、82。83%。

▲线上改善动作

建立厨邦电商陈列作业标准，将工作经验转化为共享知识，方便后续电商公司进行多平台复制，帮助客户用好代运营公司；提案过后，厨邦100%全面实行。全面落地后，2021年，厨邦天猫年货节预热金额转化同比增长47。62%，并逐步统一全线上平台。

▲线上陈列设计基准

2。4打造营销日历，开拓餐饮渠道

营销日历是华与华提出来的重要观念，就是把企业的行销活动，不管是公关活动还是促销活动，都固定下来，并且长期或者说永远重复做同样的事。这样固定下来有两个好处：成本和投资——华与华方法的每一句话，都是从这两个方面出发，成本和投资，降低成本，形成资产。

营销日历和品牌生物钟，就是给品牌形成固定的营销节拍和主题，重复积累，把营销活动也做成品牌资产，形成品牌生物钟，是在内部形成所有员工一年的工作节拍，自动重复，精益求精；在外部，则是在顾客脑海里形成消费生物钟，到时间他就来。

而我们也用华与华方法为厨邦餐饮渠道开发营销日历。从2013年起，华与华开始和厨邦共同推进，经过8年时间的不断改善推进，帮助厨邦从0到1开拓餐饮渠道。2021年厨邦餐饮渠道的市场销量占厨邦整体销量近30%，至今西贝、蜀海供应链、全聚德、莆田餐厅、客语、味千拉面、丰泽园、外婆家等均使用厨邦品牌。

◎2。4。1抓住餐饮渠道核心群体，会议营销积累厨师资源

厨邦原先的市场一直偏重于大流通和批发市场，经销商们在给餐饮渠道供货的时候发现很难进入。我们没有专门针对餐饮渠道的产品，也没有在餐饮市场有过多投入。在合作的第三年，厨邦就和我们探讨如何能够开拓餐饮渠道。

洞察——进入餐饮渠道，厨师是决定品牌的主要决策者

在调研时我们发现，餐饮渠道和大流通渠道完全不同，水深难以进入。在这个渠道中，厨师才是整个采购的核心。总厨师根据成本、预算确定品牌的采购执行。

而且厨师对品牌的忠诚度相对较高，因为要保持菜式口味的统一性，已经受到认可的知名菜肴，其配料、调味品不能轻易改变，否则会影响整个菜品的印象、销量和知名度，一旦用习惯了哪个品牌，就很难被说动进行品牌的更换。同时，在选择调味品品牌时会在很大程度上受到学徒时师傅用的调味品品牌的影响。

所以要开拓餐饮市场，品牌供应商都会对厨师进行联系和公关。而厨邦之前从没有积累过任何厨师资源。如何做出针对餐饮渠道的特色渠道产品，打响厨邦全面进军餐饮的第一炮，并通过一系列针对厨师的活动和公关，不断提升品牌在餐饮渠道的影响力？

▲厨师群体营销方式

◎2。4。2聚焦凉菜，开办大赛

2013年，华与华提出聚焦厨师，以顶级厨师交流会开拓餐饮渠道后，厨师市场的开拓速度仍然很慢。因为聚焦厨师资源的活动，同行业竞品已经深耕多年，举办大赛、开办交流会、开设俱乐部都已经做得十分成熟。同时厨师资源也是有限的，一旦维护住便很难再撬动。于是，华与华和厨邦仍在共同研究如何更高效快速开拓餐饮渠道。

2015年，总经理肖征和厨邦张总一起走访福建市场的时候，讨论要给厨邦的厨师活动找一个更好的切入点。基于我们对服务餐饮客户的理解，就自然想到用凉菜作为切入点开拓餐饮市场。