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第五章 四大五年品牌管理实例 一 厨邦酱油（第3页）

刚才奇安信说自己是B2B，我们是B2C。大错特错，厨邦是B2C加B2B，很明显我们难度更高。

但是在2013年，我们开拓餐饮渠道的时候就面临着龙头企业“资源垄断”的严峻挑战。他们在渠道、聚焦厨师办大赛、办会销方面已经做得十分成熟。厨师和餐厅资源很难撬动，因为厨师一旦习惯了用哪个品牌来做菜式，就很难说动其进行品牌的更换。渠道打不开，我们那么多品类产品也就很难进入。

厨邦作为新进入者该如何进行战略突围，还能有什么新战略？

答案是：侧翼战。

面对大企业的垄断，营销的侧翼战不一定要推出与众不同的产品，但必须有创新和独到之处。这也是华与华所说的，要找到战略决胜点，创造出决定性机会。包装设计是C端的决胜点，那B端的决胜点是什么呢？

“酱油好不好，凉菜最知道”，凉菜最能体现酱油色泽鲜亮、鲜香入味的产品优势。所以我们开发凉菜大赛营销日历：5万现金，只奖凉菜。

各种热菜大赛厨师可能已经参加太多了，但是凉菜大赛的出现，为厨师开辟了另一个荣誉的赛场。让大赛成为盛世，让厨师成为英雄，同时也巩固了厨邦酱油在凉菜界的霸主地位。

开拓to市场，奇安信说要成为首席知识官，我们也要成为首席知识官。所以我们整理出版《凉菜年鉴》，让厨师对厨邦形成知识的依赖。这就是华与华营销日历，让品牌活动形成品牌资产，并重复积累，持续精进。

▲厨邦6届凉菜大赛

华与华通过凉菜大赛，成功开辟toB餐饮渠道，找到了几乎是唯一可行的道路。

500万大奖颁给谁？华板的意见还不知道，但是我知道西贝和莆田客户都已经投出了他们神圣的一票，因为他们都选择使用厨邦作为餐厅的调味料。厨邦获奖就是众望所归。

12年间，华与华就是下了toB和toC这两盘棋，实现厨邦业绩持续增长。而厨邦和华与华合作的更大价值，是让企业增长出发展的能力。

百年企业，年轮经营。年轮经营是华与华终身服务的理念。企业的成长不必太快，反而应该像树木的年轮稳扎稳打，慢慢生长。在12年间，我们和厨邦共同成长，每年进步一小步，每年都在这个年轮上壮大一圈，发展出一个拥有全国领先的研发、推广、渠道能力的品牌，为厨邦绿格子王国百年的发展构建了坚实的根基。

1。6建立厨邦酱油文化博览馆，为社会提供精神财富

最后跟大家分享在厨邦酱油文化博览馆陈列的《百年香山酱园图》，厨邦就诞生于图中的泰茂酱园。100年前，厨邦酱油的创始人胡邵先生，进入酱园做学徒，研制出了酱香浓郁的南派酱油。100年后，他的后人邓振铃先生作为著名画家，画下这幅画，将南派酱油老传统的光荣与历史传承了下来。

▲百年香山酱园图

但很多中国的老传统并没有那么幸运。在纪录片《寻找手艺》中，导演拍下了144项即将消失的传统手艺。云南有一位叫坎温的80多岁老人，他也是村子里唯一会做傣族油纸伞的手艺人，但导演再去回访的时候，老人已经不在了，傣族油纸伞的技艺也就此失传。南派酱油很幸运，因厨邦而发扬光大。

在华与华，我们把企业社会责任、公关和公益都纳入品牌管理。2011年，厨邦提出让我们为其策划品牌博览馆。而我们一上手就制定厨邦博览馆不是品牌的博览馆，而是弘扬南派酱油文化的博览馆。

如今厨邦酱油文化博览馆已成为广东省中小学生教育基地、工业旅游精品线路。从古代酱园到酿造器具、从沿江晒场到现代工厂，一代一代人在此见证，原来南派酱油真的这么鲜。而厨邦百年的发展也将在这博览馆慢慢谱写。

西贝说要做一个有文化的品牌，莆田也大谈品牌文化，奇安信说到了成果物，那么品牌文化的成果物是什么呢？厨邦给出的回答——酱油文化博览馆，这就是厨邦为整个社会提供的精神财富。

1。7厨邦×华与华12年合作总结

晒足4300天，持续合作12年。终身服务，百年企业。厨邦×华与华12年合作总结：从2010年到2021年，销售额从10亿发展到超50亿的厨邦绿格子食品王国。持续合作12年，一年抓好一件事，华与华为厨邦转动两轮品牌五年计划，打造教科书级别的超级案例，从超级符号到持续改善，从品牌广告到营销日历，从产品开发到公民品牌。厨邦12年，坚持核心创意不动摇，勿忘勿助，滴水穿石，缔造厨邦绿格子食品王国，将绿格子铺遍大江南北。开发凉菜大赛品牌日历，撬动toB餐饮渠道；通过企业增长围棋模型、产品整理术，厨邦实现连续12年增长，从2大过亿品类中整理出7大过亿品类。12年11大品类，打造厨邦企业增长路线图。

感谢厨邦合作伙伴，并肩作战12年。

1。8获奖理由

最后，我来陈述厨邦荣获500万大奖的三大理由：

第一，厨邦是华与华超级符号理论奠基式案例。可以说没有厨邦案例，就没有华与华超级符号的理论体系。

第二，厨邦是践行华与华价值观的典范案例。厨邦持续12年勿忘勿助，滴水穿石，是决策的典范，更是坚持的典范。

第三，厨邦是华与华品牌五年计划的标杆案例。从超级符号到广告创意，从围棋模型到产品整理，从营销日历到品牌文化，厨邦项目交出了完整的答卷。

百年企业，终身服务。2022年是华与华为厨邦持续服务的第十三个年头，离100年还很远，但我们的所有动作都是为了成为百年企业而去做的。华与华将和厨邦一起朝着百年目标，继续第三个五年计划新征程，一起再晒个4300天！

华板现场点评：

“晒足180天，厨邦酱油美味鲜！”厨邦和华与华已经晒足4300天，是华与华合作最久的客户，12年合作不间断。我主要说4点：

第一，厨邦完美演绎了华与华的经营理念“悦近来远，终身服务”，也体现了华与华品牌三大财富中的人生财富。

第二，厨邦用绿格子超级符号统一产品包装，体现了商品即信息，包装即媒体，是华与华超级符号奠基性的代表案例。

第三，用华与华围棋模型规划整理产品结构，12年时间打造50亿厨邦绿格子食品王国。

第四，聚焦凉菜，打响“凉菜大赛”侧翼战，开拓to?B餐饮渠道。

滴水穿石12年，坚持就是运气。谢谢庆一！

华杉的弟点评：